Pandian e quel fiuto per scovare i migliori: «Il mio “gioco di ruolo” per capire chi ho di fronte. Tanti sembrano geniali, ma poi mollano»

«È un periodo di grande pulizia. Ed è molto positivo per via della maggiore consapevolezza da parte di tutti gli attori. Non siamo più nel momento in cui soldi erano gratis». Enrico Pandian ha vissuto gli ultimi decenni dell’ecosistema dell’innovazione da imprenditore su più fronti tecnologici. Dalla spesa smart alla computer vision in ambito retail, ha chiuso exit e da quasi 15 anni investe in diverse startup italiane, ma soprattutto estere. In questa intervista del lunedì ci ha raccontato come si muove nel mercato pre seed e seed, cosa lo colpisce e che cosa ha imparato. «Agli occhi di un investitore l’entusiasmo di un founder piace, ma non tutti poi sono bravi nell’execution. Ecco perché un investitore deve concentrarsi sui trend e non nel day by day».

Everli, Checkout Technologies, FrescoFrigo, PrezziPazzi e altre 13 aziende sono il bagaglio imprenditoriale di Enrico Pandian. Ma rispetto al suo percorso da investitore su quali fronti è più concentrato oggi? «Soprattutto deeptech, nuove energie, genetica. Insomma, dove bisognerebbe fare davvero venture capital. Per intenderci, la consegna della spesa oggi non è più materia da VC». Ma in ambito pre seed e seed i rischi non sono pochi e qui emerge un dettaglio non banale.

La pazienza dell’investitore

L’obiettivo non è speculare o uscire il prima possibile. «Da qualche tempo noto un approccio diverso, non solo dal punto di vista delle startup ma anche degli investitori. L’investimento deve essere durevole: non bisogna avere la fretta di uscire, soprattutto su dinamiche deeptech». I tempi dell’innovazione sono più lunghi e i multipli richiedono pazienza e visione dei trend con largo anticipo.

E da questo punto di vista come è messo l’ecosistema italiano? «Sono meno di dieci le realtà davvero interessanti che hanno raccolto in fase seed quest’anno. Lì si concentrano gli investitori e dove è più difficile entrare». Un quadro forse scoraggiante? «Quello che succederà è che questi founder istruiranno altri a fare lo stesso percorso. Aspettimaoci che i numeri crescano. La cosa invece negativa è sono pochi i fondi italiani presenti in questi deal».

Di founder in founder

Negli anni il tempo che Pandian ha dedicato agli investimenti si è ridotto e ottimizzato anche per questo. Tanto che oggi fa parte del gruppo di Novaterra insieme ad altri imprenditori attivi nel mondo startup. «Se è un no lo dico subito. E quando è motivato a volte trovo l’opposizione da parte del founder. E questo è importante, perché significa che ci crede. Quando le cose funzionano è perché founder interessanti ti introducono ad altri founder interessanti».

Ma dopo l’interesse iniziale come si fa a valutare la bontà di una startup in fase embrionale, attiva in un ambito iper tecnico e in un mercato globale come quello del deeptech? Le certezze non fanno parte di questo mondo – non si chiamerebbe venture – ma qualcosa da fare, e di importante, c’è. «Ho avuto periodi in cui dicevo tanti sì, ma li dicevo anche perché continuare a dire no è frustrante. Da investitore voglio capire come ragiona un founder su cui vorrei puntare, come si comporta nei momenti in cui ci sono ostacoli. Non è una chiacchiera di 20 minuti, ma almeno un pranzo. C’è tanta gente brava a raccontartela, poi al primo problema mollano».

Il gioco di ruolo di Enrico Pandian per investire in startup

Quello che Pandian vuole trovare sono i resilienti. «Poi inizio a fare una specie di gioco di ruolo. Se dovesse andare male questa cosa, chiedo, cosa si fa? Oppure gli racconto cose che sono successe a me e lo interrogo su cosa avrebbe fatto. Noi per lavoro risolviamo problemi». Non c’è una risposta esatta, ma è l’attitudine che spinge al passo in più. Dopo di che, una volta incassato l’investimento, inizia il difficile.

Enrico Pandian che tipo di investitore è? Presente, assente, assillante? «Sto accanto a richiesta, non sono uno che spinge, mai. I founder capiscono che sono una persona disinteressata all’investimento: a me interessa lo sviluppo di questa persona, gli do consigli a volte anche contro il mio interesse. Mi chiamano nei momenti particolari, magari per gestire il cda, per organizzare un aumento di capitale. Quello è il vero valore».

Appello alle aziende e PMI: comprate startup

Dopo gli anni della pandemia e dei soldi facili la situazione attuale è complessa. In uno scenario globale pieno di incertezze anche le startup ne risentono. Cosa dovrebbe succedere? Secondo Pandian la svolta avverrebbe tramite qualcosa di molto pratico. «Le aziende italiane devono iniziare a comprare innovazione, acquisire startup intendo. È il motivo per cui assistiamo a un declino industriale». Infine, la politica che in Italia raramente pone l’innovazione in cima all’agenda.

«Ho sempre notato un disinteresse rispetto a questi temi. Anche se si facesse una manovra da 1 miliardo sulle startup, parleremmo del nulla. È un disinteresse a sua volta specchio di quella che è la società industriale italiana. Se gli industriali fossero appassionati di innovazione il governo la favorirebbe». E invece, secondo Pandian (e molti altri) rimaniamo il paese dello status quo. «Siamo progettati per mantenerlo. Solo che il mercato non premia questa cosa».