Poste Italiane, spinta sulla consulenza finanziaria: entro il 2028 l’80% dei clienti affluent sarà seguito da specialisti

Poste Italiane, spinta sulla consulenza finanziaria: entro il 2028 l’80% dei clienti affluent sarà seguito da specialisti. Nel 2023, solo un terzo dei clienti di Poste Italiane con patrimoni superiori ai 100 mila euro era seguito da un consulente finanziario specializzato. A giugno 2025, la percentuale è salita al 66%, segno di una svolta nella strategia del gruppo guidato dall’AD Matteo Del Fante. L’obiettivo, fissato nel piano industriale 2024-2028, è di arrivare all’80% entro il 2028, rafforzando il supporto ai segmenti di clientela a maggior valore.

La nuova direzione punta su una consulenza personalizzata per migliorare la qualità del servizio e, allo stesso tempo, aumentare redditività e volumi. Una strategia chiara, che si inserisce nel più ampio disegno di valorizzazione dell’enorme bacino di risparmio gestito.

Un patrimonio da 600 miliardi e grandi potenzialità di crescita

Poste Italiane gestisce attualmente 600 miliardi di euro di risparmi degli italiani, in crescita rispetto ai 584 miliardi del giugno 2024. Il cuore di questo patrimonio resta il risparmio postale – libretti e buoni fruttiferi per conto di Cassa Depositi e Prestiti – che rappresenta 320 miliardi. Ma crescono anche le altre componenti: 167 miliardi in polizze vita, 94 miliardi in depositi e 18 miliardi in fondi comuni.

Il piano industriale fissa un traguardo ambizioso: raggiungere 624 miliardi entro il 2028. Una parte rilevante di questa crescita passerà dai clienti più abbienti. A fine 2023, erano 1,2 milioni i clienti cosiddetti “affluent” (tra 100 e 500 mila euro), per un totale di 241 miliardi gestiti. A questi si aggiungono 64 mila clienti “premium” con patrimoni oltre i 500 mila euro, per altri 55 miliardi. Per loro, il gruppo ha sviluppato offerte dedicate, dai conti correnti a fondi comuni su misura.

Nuovo modello distributivo e boom di consulenti finanziari

Per sostenere questa trasformazione, Poste ha ridisegnato la propria struttura commerciale, suddividendo il territorio in 696 zone e introducendo figure chiave come il consulente finanziario specializzato e il consulente mobile, che opera negli uffici postali sprovvisti di sale consulenza. A questi si aggiunge il consulente business, rivolto alle PMI.

Attualmente, il gruppo conta circa 8.100 consulenti, con l’obiettivo di arrivare a 8.700 entro il 2028. Di questi, 4.000 saranno dedicati esclusivamente alla clientela con portafogli oltre i 100 mila euro, mentre i restanti 4.700 seguiranno i clienti con disponibilità inferiori.

Dei quasi 13 mila uffici postali presenti in Italia, 5.700 sono abilitati alla consulenza finanziaria secondo le norme Mifid. Il piano in corso, dunque, non riguarda solo la formazione di nuove figure professionali, ma anche l’evoluzione degli spazi e dell’infrastruttura, sempre più orientati a una consulenza moderna e personalizzata.